Den Vertrieb agil unterstützen mit künstlicher Intelligenz (AI)

Agilität im Vertriebsprozess erhöht die Produktivität 

Im agilen Vertrieb geht es darum, schnell auf Veränderungen im Markt und bei Kundenbedürfnissen zu reagieren und flexibel zu sein. Dazu gehören unter anderem eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Marketing und Produktentwicklung sowie die regelmäßige Überprüfung und Anpassung der Verkaufsstrategie.

Ein weiterer wichtiger Aspekt des agilen Vertriebs ist die Fokussierung auf den Kunden. Hier geht es darum, die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden genau zu verstehen und in den Verkaufsprozess zu integrieren. Kundenfeedback wird regelmäßig eingeholt und in die Verkaufsstrategie integriert.

Agiler Vertrieb bedeutet auch, dass Vertriebsmitarbeiter mehr Verantwortung und Entscheidungsfreiheit haben. Sie arbeiten in selbst organisierten Teams und sind in der Lage, schnell auf Kundenbedürfnisse und Veränderungen im Markt zu reagieren. Insgesamt geht es beim agilen Vertrieb darum, die Verkaufsprozesse agiler und flexibler zu gestalten, um auf die sich ständig ändernden Anforderungen des Marktes und der Kunden reagieren zu können.

Komponenten die den agilen Vertrieb unterstützen

Die Komponenten des agilen Vertriebs umfassen verschiedene Aspekte, die auf die Prinzipien agiler Arbeitsweisen angewendet werden. Im Folgenden sind einige wichtige Komponenten des agilen Vertriebs aufgeführt:

Kundenfokussierung: Agile Vertriebsmitarbeiter haben einen starken Fokus auf den Kunden und dessen Bedürfnisse. Sie arbeiten eng mit Kunden zusammen, um deren Anforderungen und Feedback zu verstehen und auf Basis dessen ihre Verkaufsstrategie anzupassen.
Selbstorganisierte Teams: Im agilen Vertrieb arbeiten Vertriebsmitarbeiter in selbstorganisierten Teams. Jedes Team hat die Freiheit, Entscheidungen zu treffen und die Verkaufsstrategie entsprechend anzupassen.

Kontinuierliche Verbesserung: Agile Vertriebsmitarbeiter arbeiten kontinuierlich daran, ihre Arbeitsprozesse zu verbessern. Dazu gehört auch die regelmäßige Überprüfung und Anpassung der Verkaufsstrategie, um auf Veränderungen im Markt und bei Kundenbedürfnissen zu reagieren.

Zusammenarbeit: Agile Vertriebsmitarbeiter arbeiten eng mit anderen Abteilungen wie Marketing und Produktentwicklung zusammen, um die Verkaufsstrategie zu optimieren.
Iterative Arbeitsweise: Im agilen Vertrieb wird die Verkaufsstrategie iterativ entwickelt und angepasst. Dabei werden kontinuierlich kleine Schritte unternommen, um auf Veränderungen im Markt und bei Kundenbedürfnissen zu reagieren.

Flexibilität: Agile Vertriebsmitarbeiter sind flexibel und können schnell auf Veränderungen reagieren. Sie sind bereit, ihre Arbeitsweise anzupassen und neue Lösungen zu finden, um Kundenbedürfnisse zu erfüllen.
Zusammenfassend umfassen die Komponenten des agilen Vertriebs eine kundenorientierte, iterative und flexible Arbeitsweise, die auf kontinuierlicher Verbesserung und Zusammenarbeit basiert.

Agiler Vertrieb ist eine Erfordernis der VUKA-Welt

Das Bemühen vieler Unternehmen, ihre Agilität im Vertrieb zu steigern, ist u.a. eine Reaktion auf die von rascher Veränderung und sinkender geprägte VUKA-Welt, in der immer häufiger „Schwarze Schwäne“ – also unvorhersehbare Ereignisse wie der Brexit, der Handelskrieg zwischen den USA und China oder die Facebook-Entscheidung, eine digitale Währung zu generieren – ihre Vertriebsplanungen obsolet machen.

Durch agilen Vertrieb zur Marktveränderung

In ihr erhoffen sich die Unternehmen von einem agileren Vertrieb die Möglichkeit, schneller und flexibler auf Marktveränderungen, veränderte Kundenwünsche, technologische Neuerungen, gesetzliche Vorgaben usw. reagieren zu können, und so ihren wirtschaftlichen Erfolg zu sichern oder gar zu steigern. Agiler Vertrieb erfordert (teils) veränderten Mindset der Mitarbeiter.

Vertriebsteigerung durch agilen Vertrieb

Beim Bemühen der Unternehmen, ihre Agilität in ihrem Vertrieb zu steigern, spielt es eine Schlüsselrolle, inwieweit es den Unternehmen gelingt, ihre Vertriebsmitarbeiter als Mitstreiter zu gewinnen. Dies auch vor dem Hintergrund, dass speziell im B2B-Vertrieb auch in der Vergangenheit bereits ein recht flexibles (bzw. agiles Vorgehen) nötig war, um erfolgreich zu sein – zum Beispiel, wenn sich ein Vertriebsteam nicht selten in monate-, teils sogar jahrelanger mühsamer Kleinarbeit bemühte, beispielsweise eine Maschinenanlage zu verkaufen.

Dann waren in diesen Prozess selbstverständlich auch bereits Reflexionsschleifen eingebaut, in denen sich die Mitglieder des Vertriebsteams zum Beispiel fragten:

• Welche neuen Informationen und Erkenntnisse haben wir bei unserem jüngsten Meeting mit dem Buying-Team auf Kundenseite gewonnen?
• Was heißt dies für unser weiteres strategisches und taktisches Vorgehen?
• Und, und, und?

Vor diesem Hintergrund gestaltet es sich in der Praxis zuweilen recht schwierig, bei Vertriebsmitarbeitern das Bewusstsein zu erzeugen, dass die veränderten Rahmenbedingungen in der VUKA-Welt ein teils anderes Vorgehen als in der Vergangenheit von ihnen erfordern, da sie nicht selten das Selbstbild haben: Wir arbeiten bzw. sind bereits sehr agil.

Kompetenzen für den agilen Vertrieb

Agiler Vertrieb erfordert teils auch neue Kompetenzen. Vor diesem Hintergrund empfiehlt es sich bei entsprechenden Projekten mit den Vertriebsmitarbeitern zum Beispiel Workshops durchzuführen, die darauf abzielen, zunächst die erforderliche „Awareness“ bei ihnen zu schaffen.
Hierauf aufbauend kann dann mit ihnen zum Beispiel ermittelt werden.

• Inwieweit im Vertrieb das Einführen bzw. intensiver Nutzen agiler Arbeitsweisen überhaupt möglich sowie sinnvoll und zielführend wäre?
• Wenn ja, worin zeigt sich die gewünschte Agilität im Vertriebsalltag und auf welche Handlungs-/Aktionsfelder bezieht sie sich?
• Welche Veränderungen auf der Kultur- und Strukturebene sowie auf der Einstellungs- und Verhaltensebene sind nötig, um das angestrebte höhere Agilität zu erreichen
• Welche neuen Kompetenzen brauchen wir hierfür (z.B. um die modernen Informations- und Kommunikationstechnologie im Vertrieb effektiv zu nutzen)? Und:
• Auf welche in der Vergangenheit ergriffenen Initiativen kann aufgebaut werden, um das angestrebte Ziel zu erreichen?

Agiler Vertrieb erfordert auch Änderungen auf der Struktur- und Prozessebene. Das Ergebnis eines solchen Workshops bzw. einer solchen Analyse kann zum Beispiel lauten. Unsere Vertriebsmitarbeiter sind schon sehr agil im Markt unterwegs. Jedoch sollten wir über Informationssysteme nachdenken, die diese mit qualifizierten Marktdaten und Informationen darüber, bei welchen Kundengruppen neue Bedarfe entstehen könnten, versorgen, damit sie noch agiler und zielgerichteter bei ihrer Arbeit vorgehen können.

Teambuilding im agilen Vertrieb

Zudem sollten wir die Zusammenarbeit unserer Vertriebsmitarbeiter außer mit den Produktentwicklern auch mit unserem Kundendienst bzw. unseren Servicetechnikern forcieren zum Beispiel durch entsprechende interdisziplinäre, unktionsübergreifenden Teams, denn: Unsere Servicemitarbeiter bekommen bei ihren Kundenbesuchen, am ehesten mit,

• was unsere Kunden an unseren Produkten und Problemlösungen schätzen oder nicht,
• wo bei ihnen neue Bedarfe entstehen und
• in welche Richtung bei ihnen die Entwicklung geht.

Das heißt: Auch auf der Struktur-, Kultur- und Prozessebene gilt es die erforderlichen Rahmenbedingungen zu schaffen, damit der Vertrieb agiler agieren kann – und zwar soweit zielführend auch unter Nutzung der modernen Informations- und Kommunikationstechnologie.

Beratung Agiler Vertrieb

Expertforce unterstützt Unternehmen beim Planen und Gestalten der Change-Projekten, die auf das Erhöhen der Agilität des Vertriebs abzielen. Außerdem vermittelt sie ihren Führungskräften und Mitarbeitern im Vertrieb – u.a. in Trainings und Coachings – das erforderliche Know-how und Können, zum agilen Führen und Arbeiten. Zudem bildet sie – onlline und/oder in Präsenzveranstaltungen – firmeninterne Agile-Coaches und Transformation Consultants aus, die die Vertriebsmitarbeiter in dem damit verbundenen Changeprozess unterstützen und begleiten.

Der zukünftige Wandel im Vertrieb

Agiler Vertrieb – ist das Ende vom reinen Jäger im Vertrieb gekommen?
Agilität ist in aller Munde. Jedes Unternehmen redet von agilem Handeln, agilen Prozessen. Wie ist das im Vertrieb? Derzeit sind nur sehr wenig im Vertrieb und Verkauf agil unterwegs. Warum agiler Vertrieb wichtig ist und welche Voraussetzungen dafür erforderlich sind, werden hier beschrieben.

Vertrieb geht anders – agiler Vertrieb erst recht

Wir alle haben täglich unser Handy bei uns oder eben ein Tablet. Kunden wollen Angebot sofort und überall, flexibel zur Verfügung haben. Das bedeutet auch dass Vertrieb sich komplett verändert. Der bisherige Vertrieb hat in erster Linie über Kampagnen funktioniert, entweder über Mailings und Marketing oder eben über Telefonakquise den Kunden auf die eigenen Angebote aufmerksam zu machen. Das Verkaufsgespräch folgt direkt, in welchem der Kunde analysiert wurde, welchen Bedarf, welchen Nutzen er aus dem Angebot haben könnte und entsprechend abgeschlossen. Im sehr beratungsintensiven Verkauf wird das auch weiterhin ein Teil des Verkaufsprozesses sein. Es wird nur einiges dazukommen, um Kunden auf das Angebot aufmerksam zu machen.

Durch die Digitalisierung veränderte sich das Kaufverhalten und dadurch entscheidet der Kunde sehr individuell, wann er mit dem Vertrieb sprechen möchte und wie. Es geht also darum die gesamte Vertriebsstrategie auf die Sichtbarkeit im Internet auszurichten. Sichtbarkeit als bester Anbieter ist die neue Aufgabe.

Agiler Vertrieb über die neuen Online Medien

Ich merke das schon seit längerem bei meiner Firma, dass ich 90% meiner Aufträge über das Internet bekomme. Einkäufer suchen nach Schlagworten im Internet, sie schauen sich Videos an bevor sie Kontakt zu der Firma aufnehmen. Damit hat der größte Teil des Einkaufsprozesses im B2B Geschäft bereits stattgefunden, bevor ein Kontakt mit dem Vertrieb erfolgt ist. Dieser Trend wird sich immer mehr verstärken.
Bisher sind nur ein ganz kleiner Anteil im Vertrieb mit agilem Vertrieb vertraut. Agil in diesem Zusammenhang bedeutet nämlich nicht mehr wie ein Seismograph, der heute schon spürt, was der Kunde morgen möchte, welchen Bedarf er jetzt und in Zukunft haben wird. Und genau das muss der Vertrieb auch aktiv im Internet kommunizieren.
Agiler Vertrieb was heisst das !!

Es wird zukünftig nicht mehr genügen, den Kunden zu fragen, was er möchte und wann er kaufen würde. Das ist nur der Teil der Aufgabe des agilen Vertriebs. Schauen wir uns an, wie Amazon mit seinen Kunden umgeht. Amazon hat seine Kunden schon öfter befragt, wie schnell sie die Lieferung möchten. Die Antwort war es reicht, wenn es taggleich oder am nächsten Tag sei. Damit hat sich aber Amazon nicht zufrieden gegeben. Im Gegenteil. Mit dieser Befragung hat Amazon unbewusst das Bedürfnis nach stundenweiser Zustellung ins Gehirn gesetzt. Gleichzeitig hat Amazon seine Zustellzeiten dermaßen verkürzt, um dieses aufkeimende Bedürfnis schon im voraus zu befriedigen. Vorausdenkende Strategie im Vertrieb – das ist agiler Vertrieb!

Ich kann mir sehr gut die Diskussionen vorstellen, die sofort starten, wenn Vertriebsleiter ihren gestandenen Vertriebsmitarbeiter erklären, sie müssen ab sofort auf den Bedarf der Zukunft schauen und das zu erspüren. Spannend dieser Paradigmenwechsel.
Agiler Vertrieb bedeutet sein Denken zu verändern. Es geht nicht mehr darum, nach dem Kunden zu jagen, sondern darum das zukünftige Bedürfnis des Kunden zu erahnen, zu analysieren und dem mit hoher Geschwindigkeit gerecht zu werden. (Ulrike Knauer)

Agiler Vertrieb ist Kundenzentrierung

Agiler Vertrieb heisst in erster Linie wirklich den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Und das meine ich nicht einfach nur so, sondern wirklich jeden Touchpoint den der Kunde erlebt als positives Erlebnis zu gestalten und die Prozesse auf den Kunden auszurichten. Ein Vertrieb, der sich wendig an die Veränderungen des Marktes anpasst und dabei kundenzentriert vorausschauend agiert. Flexibilität hinsichtlich der Anpassungen von Produkten, Prozessen und vor allem der Mitarbeiter mit ihren Kompetenzen sind dabei entscheidende Kriterien. Der Agile Vertrieb ist im hohen Maße intern und extern vernetzt. Die Unternehmenskultur basiert auf dem Vertrauen der Führungskräfte gegenüber ihren Teams und der Kollaboration der Mitarbeiter untereinander.

Für agilen Vertrieb ist ein Team erforderlich, das nicht nur kundenzentriert denkt und handelt, sondern auch Innovationen erkennt und umsetzen kann. Um die Geschwindigkeit, die der Markt erfordert zu haben, müssen Mitarbeiter fähig sein autonome Entscheidungen zu treffen.

Das hat auch Auswirkung auf die Führung. Agiler Vertrieb braucht eine Führung, die Reflexionsfähigkeit und Selbstorganisation fördert. Damit auch selbständiges Handeln möglich wird.

Agiler Vertrieb und die Fähigkeit der Flexibilität

Verkäufer sind flexibel, wendig und können schnell umdenken, wenn sich die Paradigmen verändern. Sie reagieren sofort auf Veränderungen am Markt und spüren auch die neuen Dinge, die erforderlich sind, um konkurrenzfähig zu bleiben. Der Vertrieb ist so einfach und transparent messbar. Daher sind Vertriebler laufender Veränderung ausgesetzt und auch gewillt das durchzusetzen.

Lassen Sie doch den Vertrieb mitgestalten, wie die zukünftige Customer Journey aussehen soll. Gerade Vertriebler passen sich nicht einfach an – sie wollen überzeugt werden.
Der Vertrieb ist die Brücke zum Kunden und kennt dessen Bedarf am besten. Fragen Sie doch Ihren Vertrieb, wo der Leidensdruck der Kunden ist, welchen Bedarf die Kunden in Zukunft haben werden. Sie werden erstaunt sein, was Sie da alles an Innovationsideen bekommen.

Agiler Vertrieb bedeutet Verantwortung zu übernehmen und Entscheidungen zu fällen. Da Vertriebler eine hohe Eigenmotivation haben und sich selbst häufig gegenüber dem Kunden als eine Art „Unternehmer“ sehen, sind sie die idealen Kandidaten um agilen Vertrieb umzusetzen.

Agiler Vertrieb – welche Vorteile haben Sie?

Agiler Vertrieb ist nicht nur ein Wort. Es erfordert das ganze Unternehmen einem Strukturwandel zu unterziehen. Das ist sicher nicht einfach und birgt viele Herausforderungen. Dennoch: Erfolge wird der Vertrieb in Zukunft nur durch selbstorganisierte, innovative und crossfunktionale Teamperformance generieren.

6 Steps für den Weg: Agiler Vertrieb

1. Kundenzentrierung: Fokus des gesamten Unternehmens auf den Kunden – und nur wenn es dem Kunden ein Erlebnis bringt, wird es auch umgesetzt (nicht weil der interne Prozess bequemer ist!).

2. agiles Denken: Erhöhen Sie die Reflexionsfähigkeit Ihrer Mitarbeiter – gehen Sie in das Team, in Collaboration statt in Konkurrenz!

3. Adaption: Suchen Sie die Innovation durch Kundenzentrierung und adaptieren Sie Ihre Prozesse an den Markt und den Kunden.

4. Selbstorganisation: Durch die höhere Agilität in der Mitarbeiterentscheidung erhöht sich die Geschwindigkeit von Entscheidungen immens und sie können agil, flexibel und schnell auf die Kundenbedürfnisse reagieren.

5. Matrixorganisation: Schaffen Sie eine Matrixorganisation um flexibler und schneller zu werden bei den Entscheidungen selbst, aber auch in der Umsetzung von neuen Prozessen.

6. Netzwerke in- und extern: Durch Netzwerken werden wir innovativer, flexibler und schneller. Wir erkennen neue Trends viel schneller und können die Optimierung von bestehenden Prozessen effektiver umsetzen.

Es lohnt sich diesen Weg zu gehen nach dem Motto von Jeff Bezos: (CEO Amazon) „Wenn wir uns nicht innerhalb von 10 Jahren immer wieder runderneuern, wird es uns nicht mehr am Markt geben!“

Fazit der Agilität im Vertrieb

Agiler Vertrieb ist eine Verkaufsstrategie, die auf den Prinzipien agiler Arbeitsweisen basiert. Dabei stehen Kundenfokussierung, Selbstorganisation, kontinuierliche Verbesserung, Zusammenarbeit, iterative Arbeitsweise und Flexibilität im Fokus.

Agile Vertriebsmitarbeiter arbeiten eng mit Kunden zusammen, um deren Bedürfnisse und Feedback zu verstehen und auf dieser Grundlage ihre Verkaufsstrategie anzupassen. Sie arbeiten in selbstorganisierten Teams, die die Freiheit haben, Entscheidungen zu treffen und die Verkaufsstrategie entsprechend anzupassen.

Die Verkaufsstrategie wird iterativ entwickelt und angepasst, wobei kontinuierlich kleine Schritte unternommen werden, um auf Veränderungen im Markt und bei Kundenbedürfnissen zu reagieren. Agile Vertriebsmitarbeiter sind flexibel und können schnell auf Veränderungen reagieren, um Kundenbedürfnisse zu erfüllen.

Zusammenfassend geht es beim agilen Vertrieb darum, die Verkaufsprozesse agiler und flexibler zu gestalten, um auf die sich ständig ändernden Anforderungen des Marktes und der Kunden reagieren zu können und somit erfolgreich zu sein.