Partnermanagement im Wandel

Partnerprozesse methodisch gestalten

Ein effizientes und methodisches Partner und Alliance Management steigert den Erfolg der Zusammenarbeit mit ihren Lösungs-, Technologie und Dienstleistungspartner.

Mit steigender Zahl der Vertragspartner wächst bei den Unternehmen der Steuerungsaufwand. Im gleichen Umfang, wie die Zahl der Partner in ihrem Unternehmen ansteigt, nimmt ohne ein strukturiertes Partner und Alliance Management die Transparenz in den Partnerkanälen für das Unternehmen ab. Durch diese Unübersichtlichkeit in den einzelnen Partnerstrukturen entstehen weisse Flecken in der Partnerbetreuung, die ein qualitativ hochwertiges und durchsetzungsstarkes Partnermanagement verhindern.

Um ihren Partnerprozess im gesamten Unternehmen nach einheitlichen Richtlinien und Vorgehensmodellen zu organisieren, schaffen wir für Sie mit einheitlichen Rahmenbedingungen und anhand eines methodischen Partnerkonzepts mit einem Partnerhandbuch die Voraussetzungen zu einem erfolgreichen Partnermanagement im gesamten Unternehmen.

Eine Partnerstrategie durchgängig planen

Eine Partnerstrategie je nach Produkt, Markt und Unternehmensstratege die in ein integriertes Konzept und einer einheitlichen Methode mündet, setzt die Leitplanken für die spätere erfolgreiche Umsetzungsphase der Partnerstrategie voraus – diese kann nur erfolgreich sein wie gründlich und ganzheitlich das Konzept ausgearbeitet wurde. Es ist daher entscheidend, die Konzeptentwicklung nicht nur als Pflichtaufgabe für die Umsetzung zu sehen, sondern als praxisorientierte Strategie, die bestehende und neue Erkenntnisse für alle beteiligten Akteure in Partnermanagement, Marketing, Vertrieb und Service vereint.

Dabei ist es relevant, dass sich das Konzept nahtlos in die bestehende Channel Partnerlandschaft und Unternehmensorganisation einfügt und diese sinnvoll ergänzt. Ein Blick auf bereits in der Praxis erprobten Strategien und Maßnahmen und erfolgreiche Channelprojekte in der Distribution können dabei mit Sicherheit helfen. Somit sind die Vorteile, das Partnerkonzept schlank, effizient und mit Blick auf die Umsetzung vor Ort zu formulieren und den Roll-out effizient vorzubereiten.

Schlussendlich ist das Partnerkonzept immer auch ein Medium der Kommunikation mit den bestehenden Akteuren im Partnermanagement und Zielgruppen. Die folgenden Abschnitte geben methodische und praktische Hinweise für eine generelle Vorgehensweise im Partner Lifecycle Management und beim Aufbau des energetischen Partnerkonzeptes im Einklang mit den integrierten Partnerentwicklungszielen des Unternehmens.

Gezielt ansetzen mit einer Partner Segmentierung

Partnersegmente ermitteln und Anforderungen inkl. Personas der Partner zu definieren sollten auf Basis einer Marktanalyse detailliert erfolgen, bevor Unternehmen neue Märkte erschließen oder die Einführung einer neuen Channel-Strategie angehen. Insbesondere in wenig transparenten Märkten ist die präzise Erhebung und fundierte Auswertung von Partnerinformationen, Produkt und Marktdaten eine Grundvoraussetzung für die erfolgreiche strategische Weichenstellung.

Unsere Erfahrung zeigt, dass die Durchführung einer Marktanalyse leider keine Selbstverständlichkeit ist. Insbesondere im B2B-Channelumfeld treffen viele Unternehmen zentrale Entscheidungen, ohne ein klares Bild über Partnerstrukturen, Anforderungen an den Channel, Wettbewerbssituation, oder Eintritts- und Onboarding Barrieren zu verfügen. Strategisch wichtige Fragestellungen sollten jedoch nicht dem Bauchgefühl überlassen werden, sondern auf einer umfassenden Marktanalyse basieren.

Mit Discovery Check-ups die Partner auswählen und qualifizieren

Eine gut strukturiertes Partner-Journey zur Partnerqualifizierung steigert Ihren Erfolg in der Partnerrekrutierung und hilft Ihnen ihren Unternehmenserfolg zu steigern. Aber wie können Sie Ihre Partner bewerten, wie legen Sie eine Partnereinstufung für die Qualifizierung fest? Denn nicht jeder Partner hat für Sie die gleiche Wertigkeit. Beim bestehenden Partnermanagement arbeiten Sie seit Jahren mit ihrem Partner zusammen, andere sind erst vor kurzem hinzugekommen.

Bei neuen Partnern stellt sich die Frage, was für Orientierung und welches Potenzial ein Partner hat. Das finden Sie am besten über verschiedene Schlüsselfragen und Bewertungskriterien heraus, die vorher in ihrer Partner-Qualifizierungsstategie festgelegt worden sind.

Folgende Qualifizierungsparameter horizontal, vertikal und statisch haben sich für das Partnergeschäft als besonders interessant erwiesen: Umsatzpotential und Marktanteil, Geschäftsfokusanteil zum Unternehmen, regionale und strategische Bedeutung für das Unternehmen, technische Kompetenz und Ausstattung, Kundenfokus und Vertriebsdurchdringung, Marketingaktivität und Qualität der Zusammenarbeit. Aus diesen Qualifizierungsparametern können Sie ein Partner-Status (Score) definieren und ableiten.

Durch die Partnerbewertung – das sogenannte Scoring – lassen sich nach diesem Schlüssel alle Vertriebspartner aufgrund ihrer Gesamtpunkte den zu definierenden Qualitätssegmenten zuordnen und eine Partner Segmentstruktur für konkrete Ansätze und für Förderungsmaßnahmen definieren.

Aufgrund dieser Positionierung in einem Segment und nach dem Blick auf das Partner-Scoring , können Sie dann spezielle Betreuungs- und Entwicklungsmaßnahmen für die Partner erarbeiten, um die Segmentstruktur mit dem Marketing weiter zu verbessern. Somit konzentriert sich der Vertrieb auf bestimmte Zielpartner um diese in ein höheres Segment zu entwickeln, denn Vertriebspartner müssen gezielt betreut und aufgebaut werden.

Partner mit Marketing und Leadaktivitäten für das Unternehmen gewinnen

Die Praxis zeigt meistens, dass während einer Partnerqualifizierung und bei der Reaktivierung bestehender Partner im Distributionskanal die Erkenntnis gewonnen wird, dass nur durch gezieltes Marketing und Partner Business Development mit weiteren Maßnahmen zusätzliche Wachstums-Potentiale erschlossen werden können.

Natürlich können Sie das Channel Management dafür einsetzen, um dadurch den Partner zu reaktivieren oder einen neuen Wunschpartner zu gewinnen. Doch die Vertriebspraxis zeigt auch hier, eine Konzentration des Partnermanagers auf die bestehende erfolgreiche Partnerlandschaft und die Umsatzverantwortung des Channel Managements im laufenden Geschäftsjahr. Ein zweistufiges Partner Business Development kann hier Abhilfe schaffen und zu einem erfolgreichen Onboarding führen.

Es sind mehrere Onlinemarketing und Vertriebsaktivitäten notwendig, um innerhalb des Partnerunternehmens und auf Kontaktebene alle verantwortlichen Personen zu erreichen und um einen Partner für sich zu gewinnen. Die Aktivitäten über das Partnermanagement müssen deshalb zusätzlich durch eine gute digitale Marketing- und Content Strategie begleitet werden, die den Value des Partner Programms als Message in den verschiedenen Kommunikationskanälen zielorientiert und werthaltig transportiert. Dadurch werden die wichtigen Kontaktpersonen auf ihr Unternehmen aufmerksam und zugänglich für das Partner Serviceangebot, das ihr Unternehmen anbietet.

Das Partner Onboarding durch ein reibungsloses Partner Enablement unterstützen

Partner-Onboarding ist der Prozess der Erfassung, Validierung und Konsolidierung von Daten und Unterlagen, die Sie benötigen, um einen externen Partner in Ihr bestehendes Unternehmensdaten-Ökosystem zu integrieren und eine Geschäftsbeziehung mit einem Partner zu beginnen. Ein richtig umgesetzter Prozess kann unterstützen, um das Partnermanagement zu optimieren und die Geschäftsabläufe mit diesem Partner-Unternehmen kompetent durchzuführen.

Für beide Parteien sollte ein effektiver Weg des Informationsaustausches und der Kommunikation eingerichtet sein, um eine zeitkritische Zusammenarbeit und eine nahtlose Administration der miteinander verbundenen Aufgaben und Projekte zu gewährleisten.

Ein solider Prozess für das Onboarding von B2B-Partnern hilft, indem sichergestellt wird, dass alle Partner Ihren Qualitätsstandards entsprechen und in einer reibungslosen Integration sofort aktiv am Vertriebsprozess teilnehmen können.

Mit kontinuierlichen Monitoring den Partneraufbau vorausschauend gestalten

Ein durchdachtes Partner Management Konzept (national als auch international) stellt dabei die Strategie, Methodik, Services und Tools zur Verfügung, um die Arbeit der einzelnen Partnermanager in der Partner Betreuung wirkungsvoll zu unterstützen.

Dazu gehören Tools, Methoden und Hilfen für die gemeinsame Entwicklung eines Partnermodells, eines Strategie-Konzeptes, eines Recruiting Programms, eines Marketingprogramms, einer Partner- und Kundenstrategie, die Vorlagen für Partnerverträge (Service, Lizenz und Wartung) und eine Businessplan mit Balanced Score Card Analysen und Monitoring Tools, zugeschnitten auf die jeweilige Partnerkategorien und Partnerlevel.

Um eine durchdachte Partner Journey in seiner Gesamtheit und ein kontinuierliches Touchpoint Management bis zum Abschluss des Vertrags zu automatisieren, können in diesen Prozess Marketing Automation Systeme oder ein Partner Relation Management System helfen. Diese Automatisierung des Partnerprozesses hilft dem Unternehmen wichtige Kennzahlen über Erfolg oder Misserfolg der Partnerakquise-Aktivitäten und des gesamten Partner Lifecycle transparent zu gestalten und dementsprechende Maßnahmen für eine Verbesserung einzuleiten.

Eine Investitionen in ein strategisches und standardisiertes Partnermanagement und Training wird Ihre Kostenstruktur im Unternehmen positiv verändern und eine nachhaltige Steigerung des Neukundengeschäfts nach sich ziehen.